В наше время, чтобы быть хорошим продавцом, мало знать только о своём товаре. Очень важно найти подход к клиенту, ведь все мы очень разные. Для этого многие продажники используют разные психологические трюки, с помощью которых сделки проходят успешнее. Полина Гениус – юная предпринимательница, которая всего год живет в Москве, но уже смогла выйти в миллионеры благодаря холодным продажам, рассказала 10 лайфхаков, благодаря которым она добилась таких результатов.
Будьте собой!
Очень важно, при разговоре со своим потенциальным клиентом быть собой, как бы банально и просто это ни звучало. Клиент такой же человек, как и вы, поэтому он все чувствует, все понимает. Если он увидит, что вы стараетесь выставить себя тем, кем не являетесь, то это будет огромным минусом и очень повлияет на ваше дальнейшее взаимодействие.
Обратите внимание на своего клиента
Клиенты любят, когда к ним проявляют заботу и внимание. Это действительно очень важно. Классно, когда продажник чувствует своего собеседника. Это касается очень многих вещей. Например, его внутреннего состояния: грустный, весёлый, злой, счастливый и так далее. Также важно обращать внимание за его эмоции, энергетику, внешний вид, мимику, речь и даже запах.
Слушайте внимательно
Один из главных советов от меня — это необходимость внимательно слушать клиента. Нужно мысленно подчеркивать то, что он говорить. Прям отмечать виртуальные пунктики. Особый акцент делать на тех проблемах, которые неоднократно повторяются в его словах. Ведь скорее всего — это и есть эпицентр его боли и переживаний.
Позиция «открытое сердце»
Нужно с самого начала хотеть помочь человеку, поэтому всегда нужно идти с позицией «открытое сердце». Главная мысль любого диалога с клиентом — это «я искренне хочу помочь человеку, изменить его жизнь и результаты в его проектах за счет нашей совместной работы».
Грамотное знакомство
Помните, что самопрезентация при знакомстве имеет важное значение. Подготовьтесь заранее: продумайте план ответа, аргументацию и доводы в пользу вашего продукта. Расскажите про свою уникальность, и тогда это будет иметь эффект «Вау!».
Место имеет значение
Всегда на руку играет место знакомства и встречи с клиентом. Здорово, если это кафе или мероприятие, где комфортно и уютно всем. Очень часто происходит так, что о продавце узнают путём сарафанного радио и зовут на встречу. В таком случае дайте возможность клиенту выбрать место встречи, а сами подстройтесь под ситуацию.
Формирование доверия
Доверие клиента очень важно и является ключевым моментом во всей вашей истории. Нужно сделать так, чтобы диалог проходил в легкой атмосфере. А для этого можно использовать шутки, интересные факты или другие точки соприкосновения.
Расскажите личный пример из жизни
Конечно, личный пример из жизни- это то, без чего практически не возможна ни одна продажа. Например, шокирующие факты, которые точно побудят клиента на сделку. Я всегда говорю о том, как из деревни и «болота» смогла переехать в Москву и поднять себя на ноги.
Время на разбор проблемы
Дайте человеку выговориться, побудьте для него психологом. Не менее 10-15 минут тратьте на разбор одной проблемы. Это точно вам поможет прочувствовать всё, с чем вы сможете помочь.
Используйте фразы понимания
Станьте для клиента другом. Другом, который все поймет и поддержит. Используйте фразы понимания в вашем диалоге. Например, «да, я тебя понимаю» , «мне тоже близка эта проблема», «у меня была похожая проблема, но я смогла решить ее».
Полина Гениус
Эксперт по холодным продажам
